Fallbeispiel Cashback – TechProtect GmbH

Die internationalen Preisschlachten werden immer mehr. Viele Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen folgen diesem Trend völlig unbeabsichtigt und ohne das Bewusstsein der langfristigen Auswirkungen. Das folgende Fallbeispiel spiegelt die Situation zahlreiche Unternehmen wieder, bietet Ihnen aber gleichzeitig einen zielführenden Ausweg, um Wettbewerbsvorteile zu sichern und neue Chancen zu ergreifen.

Fallbeispiel der TV-AG

Die TV-AG ist seit vielen Jahren am Markt etabliert. Der Hauptbestandteil des Produktportfolios sind Fernseher. In diesem Bereich ist das Unternehmen für seine hohe Qualität bekannt und gilt als Premiumhersteller.

Die Marketing Abteilung der TV-AG befindet sich, wie jedes Jahr zu dieser Zeit, in der Planung für das kommende Geschäftsjahr. Im Rahmen der Reflektion des laufenden Geschäftsjahres ist den Verantwortlichen besonders eine Entwicklung negativ aufgefallen. Die letzte große Rabatt Aktion hat das Preisniveau der Produkte stark beschädigt. Es ist der zu vermeidende Fall als Premiumhersteller eingetreten. Aber Warum? Man hat sich von der breiten Masse beeinflussen und zu mehreren Preisschlachten hinreißen lassen. Geblendet von Überzeugung an Ereignissen wie dem Black Friday müsse man unbedingt den Preis senken um konkurrenzfähig zu bleiben, hat man die eigene Unternehmens- und Marketingstrategie aus den Augen verloren. Immerhin hat es die TV-AG nicht nötig vom richtigen Preis der Produkte abzuweichen, denn schließlich ist dieser durch die hohe Qualität gerechtfertigt. Diese Entwicklung, welcher man fälschlicherweise gefolgt ist, hat dazu geführt, dass Bestandskunden ins Zweifeln gekommen sind und anfingen die gekaufte Qualität in Frage zu stellen. Bei den Neukunden konnte ein zunehmendes Zögern im Kaufverhalten festgestellt werden. Das Warten auf die nächste Rabatt Aktion hatte begonnen.

Die TV-AG ist in diesem Jahr unfreiwillig von seiner Strategie abgewichen. Die Definition über den Preis war nie die Intension. Nach dieser Erkenntnis wollen die Marketingverantwortlichen für das kommende Jahr geeignetere Maßnahmen finden, um der strategischen Ausrichtung zu entsprechen. In einer konstruktiven Diskussion kamen viele Fragen auf.

Wie schaffen wir es in gezielten Phasen des Jahres unseren Absatz zu steigern, ohne unser Preisniveau zu beschädigen?
Durch welchen Kundenanreiz gelingt es uns mehr Produkte zu verkaufen?
Mit welcher Maßnahme stechen wir aus der breiten Masse heraus und sichern uns die Wettbewerbsvorteile?
Wie finden wir den Weg zurück zu unserem Image als Premiumhersteller?

Nach zahlreichen Meetings und nicht geeigneten Möglichkeiten wurde über das Thema Cashback diskutiert. Was bedeutet es eine Cashback-Aktion durchzuführen und bringt diese mit sich? Durch eine Cashback-Aktion gelingt es der TV-AG das Preisniveau für den Kunden optisch zu erhalten. Trotzdem erhält der Kunde durch den Cashback-Betrag im Nachgang einen Preisnachlass. Diesen Cashback-Betrag erhält der Kunde durch die Registrierung und das Einhalten der Teilnahmebedingungen nach dem Kauf. Die TV-AG findet nach und nach mehr Gefallen an dieser Möglichkeit, welche für den Kunden und das Unternehmen nur Vorteile mit sich bringt.

Jedoch sind noch nicht alle in der Runde voll überzeugt und eher skeptisch ob eine derartige Aktion nicht deutlich teurer sei, als den Rotstift in die Hand zu nehmen. Da jeder konstruktive und kritische Gedanke willkommen ist, soll diese These rechnerisch anhand eines Zahlenbeispiels überprüft werden.

Als Aktionsgerät wird der T-1001-V dienen. Der reguläre Kaufpreis dieses Fernsehers liegt bei 1.200€. Der Cashback-Betrag soll bei 100€ liegen und auf Basis der Vergangenheit rechnet man im geplanten Aktionszeitraum mit 10.000 verkauften Geräten.

Kalkulation der Rabatt-Aktion

Bei einer normalen Rabattaktion liegt der Verkaufspreis bei 1.100€
Durch die 100€ Rabatt, liegen die Kosten der TV-AG bei 1.000.000€

Kalkulation der Cashback-Kampagne

Die Anzahl der erwarteten Registrierungen liegt bei 2500
Die Anzahl teilnahmeberechtigten Registrierungen liegt bei 2125
Die Summe des ausbezahlten Cashback-Betrags liegt bei 212.500€
Die gesamten Kosten der Cashback-Aktion liegen bei 212.500€

Die gesamte Ersparnis liegt bei 787.500€

Die Kunden kaufen den T-1001-V zum regulären Preis, registrieren sich und erhalten den Cashback-Betrag. Der Prozess einer teilnahmegerechten Registrierung ist für den Kunden sehr einfach. Jedoch steckt einiges an operativer Arbeit hinter einer Cashback-Aktion, für welche der TV-AG die Kapazität und das Know-How fehlen. Auf Basis des Zahlenbeispiels kann festgestellt werden, dass die Beauftragung eines externen Dienstleisters rentabel ist. Mit jahrelanger Expertise und einer hohen Kompetenz in der Abwicklung von Cashback-Aktionen gewinnt die TV-AG einen starken Geschäftspartner und kann sich auf die eigenen Kernkompetenzen fokussieren. Jedes Unternehmen besitzt individuelle Rahmenbedingungen, auf welche die Cashback-Aktion angepasst werden muss. Durch die Expertise aus unterschiedlichen Branchen, kann der Dienstleister zielgerichtete und maßgeschneiderte Lösungen für die TV-AG anbieten.

Sie haben Fragen zu diesem Fallbeispiel oder möchten sich unverbindlich auf Ihren Unternehmenskontext beraten lassen? Kontaktieren Sie uns gerne!

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