Analyse des Kaufverhaltens bei Konsumenten

Das Kaufverhalten spielt bei vielen Marketingentscheidungen eine wichtige Rolle. Doch wie genau verhalten sich die Kaufentscheidungen bei den Konsumenten und wie kann ich als Unternehmen schon hier mit meiner Marketingstrategie ansetzen?

Grundsätzlich ist der Mensch irrational. Zum einen überlegt er rational und handelt verantwortlich. Er beschäftigt sich beim Kauf von Produkten mit Zahlen und Fakten zum Artikel. Der Preis, die Qualität und der Nutzen stehen hier im Vordergrund. Zum anderen ist der Mensch spontan und denkt oftmals kurzfristig. Dabei spielen Emotionen eine große Rolle. Man möchte sich beim Kauf gut fühlen und handelt bei einem positiven Gefühl zum Produkt schneller als normal. Allerdings werden in der heutigen Zeit die Kaufentscheidungen für den Konsumenten immer schwerer, da der Markt und die Auswahl in jedem Bereich größer werden. Sogenannte „Heuristiken“ helfen bzw. beeinflussen den Menschen bei der Entscheidung. Diese können zum Beispiel das unterbewusste Entscheiden für etwas Bekanntes sein. Das Gehirn sendet positive Signale für Produkte, die bereits so ähnlich schon mal gekauft wurden oder mit denen positive Gefühle aus der Vergangenheit assoziiert werden. Der Konsument hält das Produkt dann automatisch für gut und die beste Wahl. Andererseits können auch soziale Einflüsse den Kauf bestimmen. In Zeiten von sozialen Medien und der ständigen Konfrontation mit Empfehlungen, Werbung oder sozialem Austausch zu Produkten wird der Mensch unterbewusst schon enorm beeinflusst. Durch prägende Aktionen oder den Trend einer Marke entsteht automatisch eine positive Wahrnehmung zum Produkt. Bei schwierigen Entscheidungen wird basierend auf diesen Erinnerungen eine Wahl getroffen.

Doch wie kann ich nun als Unternehmen unter all diesen Einflüssen einen bleibenden positiven Eindruck beim Konsumenten hinterlassen?

Grundsätzlich sollte man durch Promotions aufmerksam auf die Marke und die Produkte machen. Mit Aktionen wie Cashback oder Trade-In baut man eine enge Vertrauensbasis zum potentiellen Kunden auf. Mit kreativen Gewinnspielen sorgt man auch bei jungem Publikum für Interesse. Es werden Gefühle des Erfolgs geweckt und man hinterlässt einen vertrauten Eindruck zur Marke. Gerade über die sozialen Medien werden Gewinnspiele immer mehr zum Trend. Durch einfache Teilnahmebedingungen, die im besten Fall noch für mehr Reichweite sorgen, kann eine hohe Teilnehmerzahl erreicht werden. Die beworbenen Produkte bekommen somit eine große Aufmerksamkeit.

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